fbpx

為什麼「80%的銷售額來自20%的客戶」 從來都沒有出現在你身上?

80/20 法則,又名為Pareto principle。簡單來說,80/20法則指約20%的因操縱着80%的局面原因和結果。

這法則源自於義大利經濟學家Vilfredo Pareto注意到了80/20的聯繫,於他的第一篇文章《政治經濟學》中說明了該現象,例如:義大利約有80%的土地由20%的人口所有。

除此之外,我們會發覺80/20法則幾乎能夠應用在所有的情況。

猶太人被喻為最這世界上會賺錢的人。猶太人認為,存在一條78∶22宇宙法則,世界上許多事物,都是按78∶22這樣的比率存在的。比如空氣中,氮氣佔78%,氧氣及其他氣體佔22%。人體中的水分佔78%,其他為22%等等。他們把這個法則也用在生存和發展之道上,始終堅持82法則,把精力用在最見成效的地方。

微軟Microsoft 更是通過修復報告最多的錯誤的前20%,就可以系統中80%的相關錯誤將被消除。

每一個做銷售的都會聽過吸引力法則、大數法則、82法則等等,每一條都學過聽過。既然82法則(78:22)是大自然及人為的事情都能應用,那問題就來了⋯為什麼總是用不著?

今天就先討論為什麼「80%的銷售額來自20%的客戶」 從來都沒有出現在你身上?

其實你由始至終都沒有接觸過那20%的客戶。在這裡,我們要認清一個事實,上天不會無緣無故給你一個「大客」,不要奢望。那20%的客戶不是從你日常工作的客戶群裡出現。即使你的業績有多好,相對地你都會有屬於你的「大客」,大是可以無止境的大。所以,在你一成不變的日常工作行程裡,你希望無緣無故會有20%客戶帶給你80%的銷售額,那是在發夢。相反,你要做的是用你20%的精力、20%的時間、去接觸那20%的客戶,從而完成80%的銷售額這個目杯。80/20法則就放在這邊,信不信由你,反正我信了。

另外一個問題是數量,80/20是一個法則,你也可以說是一個統計。在統計學裡,基數是十分重要。基數太少,那個統計幾乎是沒有用。所以,不是80/20法則失效,而是你的見客量太少,任何法則都發揮不了作用。還有,見客量少也不要緊,還要太不頻密,今天見一個,隔一星期再見幾個,不頻密的程度連你應有的節奏都保持不好,這樣的表現試問是法則的問題,還是人的問題?

更加重要的是,其實那20%的客戶已經出現了,只是你不察覺。80/20法則說明80%的銷售額來自20%的客戶。相反,20%的銷售額也是來自80%的客戶。所以,你日常的工作就是應付那80%的客戶,得出20%的銷售額。

比方說,如果你平均的業績是2萬一個月,就代表2萬就是你20%的銷售額,那你80%的銷售額就是8萬。

所以不是那20%的客戶沒有出現,而是出現了,你也不覺得是什麼「大客」。因為你平均業績只是2千,所以你的大客(80%的銷售額)也只是8千。80/20 法則原原本本的應用在你身上,不偏不倚。

如果你要做到你心目中的「大單」,首先,先做好你日常的業績。你日常的業績本來就不穩定,還奢望會有一張大單,簡直是發夢。試想想,你連你日常的工作都馬馬虎虎,天跌下來的「大客」給你,你也應付不來。

你希望一個客戶可以為你帶來80%的銷售額,那你先把你為你帶來20%銷售額的客戶做好。簡單數學題,兩者是正向關係,相輔相成。

落地點說,你平常對著那80%的客戶已經做的馬馬虎虎,發揮不好。偶爾有2個「大客」的機會出現,你也把握不了。不用心存僥倖,這個世界從來都沒有僥倖。即使你覺得你今天沒有實力,真的好幸運做成一單大生意,你明天繼續依舊不改,上天也會把你得到的連本帶利拿走。

所以80/20法則不是讓我們躺著賺大錢的法則,而是一個很好的依據去讓我們知道上下限。我們要突破上限,首先要提升下限。小事做不好,大事辦不到。別妄想以為自己注定是做大事的人,小事就不用管。每個人都是由低做起,從每一件小事的經歷累積經驗,最後才能學會持續去完成大事。80/20法則不是指引你偶爾做成一單大生意,而是告訴你可以持續穩定地不停做成大生意。

只要你付出!

 

作者:Marco


《創業男女》邀請對寫作充滿熱情,正經營個人粉絲團或部落格的你,加入專欄作家行列!

歡迎來信投稿創業、成功法則、勵志名言、人生主題文章,並請附上100字內的作者自介。

文章經編輯部審核後將會刊登在《創業男女》網站及Facebook 粉絲專頁,立即>>> 投稿 吧!

Comments are closed.